Для продуктивной работы отдела продаж хорошо бы иметь четкие задачи со сроками, лидера и команду, страждующих клиентов и надежных поставщиков/исполнителей, информационную систему и действующую мотивацию…
Киты в работе отдела продаж
Рассмотрим другой подход, не что следует иметь, а что следует делать сотрудникам отдела продаж для получения результатов.
1. ЗВОНИТЬ. коммуницировать, общаться с клиентами. Звонки, личные встречи, рассылки, выступления, привлечение посетителей на сайт…
2. СЧИТАТЬ. ежедневно считать числа коммуникаций с клиентами.
3. АНАЛИЗИРОВАТЬ и СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ. анализировать процессы, результаты и числа коммуникаций. Находить и внедрять улучшения в работу отдела продаж.
Многие идут от инструментария — обеспечить компьютерами, канцелярией, кофе-машиной…
А как насчет идти от того, чтобы сперва обеспечить звонки? Понадобятся пару телефонов, простых ноутбуков и программка для работы с клиентами (црм). Для примера, простая amocrm в связке с IP телефонией onlineBPX обойдется в 700 руб в месяц.
И звоните, звоните, Звоните, Звоните, ЗВОНИТЕ!!!!!!!!
Уже в процессе звонков вы напишите скрипт-сценарий разговоров, поставите нормы. Сделаете замеры и получите числа, числа контактов и числа воронки продаж.
Уже в процессе вы составите типовые ответы на стандартные возражения клиентов, продающие письма и факсы, формы КП.
Уже в процессе вы будете тестировать фишки и внедрять рацпредложения, подбирать под задачи и увольнять сотрудников, писать инструкции и совершенствовать бизнес-процессы.
Снова киты
Вернемся к 3-м китам работы отдела продаж — звонить, считать, совершенствовать.
Анализировать и совершенствовать нечего, если я ничего не считаю. А нет звонков — так и считать нечего — нули! Всех уволить и начать сначала.
Часто сталкиваюсь с похожей на самообман верой ЛПР-ов в то, что заплатят они деньги, придут консультанты, агентство пригонит толковых продавцов, купят крутую CRM-систему… и все как в сказке заработает! Оно то заработает, но при условии грамотного делегирования ОТВЕТСТВЕННОСТИ руководителем, а не перекладывания всей ответственности по группе работ полностью на тех же консультантов.
С чего следует начинать? С обеспечения пункта 1 — общения с клиентами с целью получения заказов. Достаточно просто начать делать это.
CRM — лучший из имеющихся инструментов для организации системной работы по всем трем китам работы отдела продаж.
На дорожку прекрасная история от Владимира Тарасова, как внедрять CRM-систему на предприятии 🙂
«Князь говорит полководцу:
– Я прочитал все четырнадцать глав твоего трактата. Хороший трактат. Но теория — одно, а практика — другое! Не мог бы ты показать свое искусство на практике?!
– Могу.
– А какое тебе нужно для этого войско?
– Любое.
– Тогда возьми мой гарем.
Полководец построил женщин во дворе дворца, разбив их на два отряда по девяносто человек в каждом. Объяснил, где право, где лево и что такое кругом. Двух любимый наложниц князя поставил офицерами:
– Я буду давать команду офицерам, а офицеры — солдатам, — и скомандовал:
Налево!
Офицеры, смеясь, повторили команду, а солдаты ее не исполнили: кто повернулся налево, кто направо, а кто и вовсе сел на траву.
– Не получилось, — сказал полководец и повторил свое объяснение.
Но случилось то же самое.
Снова не получилось, — сказал полководец. — Кто виноват? Я не виноват, я даже повторил свое объяснение. Солдаты виноваты? Нет, не виноваты. Потому что офицеры отдавали команды таким образом, как будто можно было ее не выполнять. Виноваты офицеры. Отрубим им головы.
– Нет, нет, — сказал князь. — Достаточно. Я вижу, что ты — хороший
полководец!
– Нет, князь, — возразил полководец. — Если мы не отрубим им головы, будут говорить, что у тебя полководец, чьи приказы не выполняются. Головы отрубили, полководец поставил других офицеров, и стало получаться.
– Вот, князь. Это еще не очень хорошее войско, но я готов идти с ними сражаться!
Но князь в досаде махнул рукой и ушел.»
Источник — Как внедрить CRM — как заставить сотрудников в ней работать